10 etapas para preparar sua empresa para a venda

Vender uma empresa pode ser um processo longo e detalhado. A preparação de uma empresa para a venda pode levar até doze meses, e então, uma vez encontrado um comprador, o processo de venda pode levar de três a seis meses. Ao longo de todo esse processo, tenha uma equipe de consultores formada, incluindo um advogado e um contador com experiência em fusões e aquisições (M&A). Sua equipe de consultoria pode ajudá-lo nas 10 etapas necessárias para vender sua empresa. As etapas são discutidas em detalhes abaixo.

Etapa 1: definir as metas do proprietário e estratégias de saída potenciais

Ao considerar a venda de uma empresa, o proprietário de uma empresa tem uma ampla variedade de opções de transação para vendê-la. Essas opções devem ser entendidas pelos proprietários e pela diretoria, podendo afetar o preço pago pelo comprador. No entanto, no mercado de médio porte, os objetivos do proprietário costumam direcionar o tipo de comprador que a empresa deseja. Os tipos de compradores geralmente se dividem em compradores funcionários, compradores financeiros e compradores estratégicos. Cada um é discutido abaixo:

· Aquisição de funcionários. Um proprietário pode vender para um insider ou para a equipe de gestão da empresa ou por meio do ESOP (Employee Stock Ownership Plan). Um ESCOP permite que funcionários em tempo integral participem da propriedade da empresa. Um proprietário pode achar essas opções atraentes se a equipe interna da empresa for a melhor opção para o crescimento e sucesso futuros da empresa.

· Comprador financeiro. Os compradores financeiros constituem uma grande parte do pool de compradores em transações de mercado médio e baixo. Os compradores financeiros procuram negócios que possam comprar usando financiamento de dívida por 50% a 75% do preço. Esses compradores também estão procurando fluxo de caixa suficiente para pagar o serviço dessa dívida.

· Compradores estratégicos. Os compradores estratégicos esperam sinergias com seus outros negócios. Eles compram empresas que trabalham dentro de seus planos de negócios futuros. Às vezes, os compradores estratégicos pagam um prêmio para obter os clientes ou a experiência de uma empresa. Por outro lado, os compradores podem não querer se envolver com compradores estratégicos que são concorrentes.

Todas as opções têm prós e contras. Os vendedores geralmente têm uma preferência pelo tipo de comprador que preferem e os vendedores direcionam seus negócios a um comprador específico. Um bom consultor de M&A trabalhará com o proprietário da empresa para compreender os requisitos de vendas, a gama de expectativas de avaliação e as metas estratégicas. Isso também inclui: definir alternativas de estratégia de saída; reconhecer os tipos de adquirentes mais adequados; determinar o momento da venda; identificar consequências fiscais e equilibrar o desejo do proprietário de envolvimento futuro com a empresa.

Etapa 2: determinar um intervalo de valores

Determinar uma faixa de avaliação razoável é uma etapa crítica no processo de venda. Os proprietários devem ter uma avaliação realista, de modo que o comprador e o vendedor tenham expectativas semelhantes sobre o valor do negócio. As negociações podem falhar quando os vendedores e compradores têm expectativas completamente diferentes sobre o valor do negócio e as partes não conseguem chegar a um preço de compra mutuamente acordado. Embora o consultor de M&A deva ajudar as partes a chegarem a um acordo, o consultor mais experiente pode não ser capaz de preencher uma grande lacuna.

Diversas metodologias podem determinar o valor de uma empresa. Os vendedores podem contratar especialistas em avaliação para ajudá-los a avaliar o negócio antes de listar a empresa para venda. Embora a avaliação forneça ao vendedor uma base para compreender o valor da empresa, um grupo de compradores forte também o ajudará a entender como o mercado valoriza a empresa. Finalmente, um vendedor pode aplicar múltiplos padrões de ganhos para obter uma indicação de como o mercado avalia o negócio. No final, o preço é determinado no mercado pelos potenciais compradores, pela qualidade da apresentação do negócio e pela negociação com os compradores.

Etapa 3: Aumentar o valor antes da venda

Freqüentemente, os consultores de M&A revisam o plano estratégico da empresa, as oportunidades de crescimento e a situação financeira, fornecendo sugestões aos acionistas e ao conselho de administração sobre maneiras de melhorar o desempenho da empresa em um período de 6 a 12 meses. O consultor pode sugerir coisas como reduzir a concentração do cliente, focando nas competências essenciais, agilizando processos e reduzindo despesas. Trabalhar com um consultor de fusões e aquisições experiente, com experiência relevante em transações e que entende o negócio, pode ser muito valioso no processo de venda.

Etapa 4: Reúna informações financeiras; Presente Financeiro

Dedicar tempo para avaliar e apresentar adequadamente o histórico financeiro e comercial de uma empresa e as projeções futuras é um elemento crucial do processo de venda. Como os proprietários de empresas geralmente preparam suas demonstrações financeiras para fins fiscais, e não para fins de venda de negócios, o consultor de fusões e aquisições costuma trabalhar com os vendedores para reformular as finanças, para que os compradores em potencial tenham uma boa visão da capacidade de ganho da empresa. Usar o tempo para apresentar adequadamente o poder de ganhos de uma empresa pode ter um grande impacto em como os compradores veem o negócio e avaliam a empresa.

Etapa 5: compilar informações de due diligence

Quando os compradores em potencial avaliam uma empresa, eles esperam que os registros e fatos sejam devidamente organizados e documentados. Os proprietários devem revisar seus papéis de constituição, documentos de governança corporativa, autorizações, acordos de licenciamento, acordos de funcionários e arrendamentos. Esses registros são compartilhados em uma "sala de dados". Uma sala de dados pode ser uma sala real com caixas de dados de banqueiros, mas hoje, uma sala de dados costuma ser baseada em nuvem. Conseqüentemente, o consultor de M&A do vendedor deve coletar e organizar a sala de dados para que os compradores encontrem informações sobre a empresa de forma rápida e fácil. Uma sala de dados mal organizada reflete mal para o vendedor e pode atrasar o processo de due diligence. Ambos prejudicam o vendedor.

O consultor de M&A usará as informações financeiras da empresa e a devida diligência para preparar um resumo de negócios de alta qualidade. Este resumo de negócios permite que a empresa conte sua história, compartilhe informações financeiras, descreva seu nicho de mercado e compartilhe suas oportunidades de crescimento. O resumo de negócios, geralmente chamado de informação confidencial ou CIM, é uma ótima maneira de educar os compradores em um formato rápido e fácil de ler.

Etapa 6: Compradores Alvo

As empresas de baixo e médio mercado costumam ter um grande número de compradores potenciais. Normalmente, as empresas não identificam os compradores em potencial por conta própria. Isso significa que os consultores da empresa e o proprietário do negócio devem ter ferramentas e recursos para pesquisar e acessar os maiores e mais qualificados compradores. Seu consultor de M&A deve avaliar concorrentes, clientes, compradores estratégicos, empresas de private equity com experiência relevante e outras fontes de capital e parceria altamente adequadas. Este é um dos elementos mais demorados do processo, mas é necessário para um negócio bem-sucedido. Se você não abordar os melhores compradores, como poderá obter o melhor preço e as melhores condições para o seu negócio?

Etapa 7: qualificar compradores potenciais

Muitos compradores potenciais que expressam interesse em um negócio não estarão qualificados para adquirir a empresa. Um bom consultor de fusões e aquisições será capaz de fazer aos compradores potenciais as perguntas apropriadas para selecionar os compradores. Permitir que o consultor de M&A analise previamente os compradores permite que os proprietários e a equipe de gerenciamento da empresa continuem se concentrando no crescimento do negócio, em vez de perder tempo conversando com compradores não qualificados.

Etapa 8: negociar o acordo

A venda de uma empresa envolve muitas considerações financeiras e profissionais para a equipe administrativa e para o proprietário. O preço de compra é apenas um componente do resultado geral. Outros termos que os compradores e vendedores negociam incluem: venda de ações versus venda de ativos; earn out; termos; financiamento do vendedor e segurança para apoiar esse financiamento; passivos assumidos pelo adquirente; Contratos de trabalho; acordos de não concorrência; ativos circulantes retidos pelo vendedor; e participação acionária.

Etapa 9: Indicações de interesse, carta de intenção e documentos da transação

Normalmente, os compradores expressam interesse em uma empresa em três estágios por meio de três documentos: o IOI (“Indicação de Interesse”), o LOI (“Carta de Intenções”) e o Contrato de Compra. O IOI não é vinculativo e fornece os termos propostos, a avaliação e a estrutura de uma transação. O proprietário decidirá se deve ou não avançar com um comprador com base no IOI. As cartas de intenção são uma demonstração mais séria de interesse por parte do comprador. A LOI inclui os termos do negócio e normalmente dá ao comprador um período de exclusividade para avaliar a empresa. Durante o período de exclusividade, o comprador deve agir rapidamente para determinar se deseja avançar com o negócio. Ao mesmo tempo, o contrato de compra e outros documentos da transação (contratos de trabalho, contratos de não competição, etc.) devem ser redigidos para definir todos os detalhes da transação: jurídicos, financeiros,

Etapa 10: Transição do Negócio

O período de transição normalmente envolve um período de cooperação durante o qual o vendedor ajudará o comprador na transição do negócio. Isso normalmente inclui apresentações aos principais clientes, transição das funções financeiras e contábeis, melhor compreensão das operações e transição e outras informações proprietárias e segredos comerciais necessários para operar o negócio de forma otimizada.