Matriz Ansoff

 

Compreendendo a Matriz Ansoff

A matriz foi desenvolvida pelo matemático aplicado e gerente de negócios, H. Igor Ansoff, e foi publicada na Harvard Business Review em 1957. A Matriz Ansoff ajudou muitos profissionais de marketing e executivos a entender melhor os riscos inerentes ao crescimento de seus negócios.

 

As quatro estratégias da Matriz Ansoff são:

 

Penetração no mercado: enfoca o aumento das vendas de produtos existentes para um mercado existente.

Desenvolvimento de produto: enfoca a introdução de novos produtos em um mercado existente.

Desenvolvimento de Mercado: Esta estratégia se concentra em entrar em um novo mercado usando produtos existentes.

Diversificação: Foco na entrada em um novo mercado com a introdução de novos produtos.

 

 

Das quatro estratégias, a penetração no mercado é a menos arriscada, enquanto a diversificação é a mais arriscada.

 

 

A Matriz Ansoff: Penetração no Mercado

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Em uma estratégia de penetração no mercado, a empresa usa seus produtos no mercado existente. Em outras palavras, uma empresa tem como objetivo aumentar sua participação no mercado com uma estratégia de penetração no mercado.

 

A estratégia de penetração no mercado pode ser executada de várias maneiras:

 

Preços decrescentes para atrair novos clientes

Aumentar os esforços de promoção e distribuição

Adquirir um concorrente no mesmo mercado

 

 

Por exemplo, todas as empresas de telecomunicações atendem ao mesmo mercado e empregam uma estratégia de penetração no mercado, oferecendo preços iniciais e aumentando seus esforços de promoção e distribuição.

 

A Matriz Ansoff: Desenvolvimento de Produto

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Em uma estratégia de desenvolvimento de produto, a empresa desenvolve um novo produto para atender ao mercado existente. A mudança normalmente envolve extensa pesquisa, desenvolvimento e expansão da linha de produtos da empresa. A estratégia de desenvolvimento de produto é empregada quando as empresas têm um forte entendimento de seu mercado atual e são capazes de fornecer soluções inovadoras para atender às necessidades do mercado existente.

 

Essa estratégia também pode ser implementada de várias maneiras:

 

Investir em P&D para desenvolver novos produtos para atender ao mercado existente

Adquirir o produto de um concorrente e combinar recursos para criar um novo produto que atenda melhor às necessidades do mercado existente

Formar parcerias estratégicas com outras empresas para obter acesso aos canais de distribuição ou marca de cada parceiro

 

Por exemplo, as empresas automotivas estão criando carros elétricos para atender às necessidades de mudança de seu mercado existente. Os consumidores atuais do mercado automotivo estão se tornando mais conscientes do meio ambiente.

 

A Matriz Ansoff: Desenvolvimento de Mercado

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Em uma estratégia de desenvolvimento de mercado, a empresa entra em um novo mercado com seu (s) produto (s) existente (s). Neste contexto, expandir para novos mercados pode significar expandir para novas regiões geográficas, segmentos de clientes, etc. A estratégia de desenvolvimento de mercado é mais bem-sucedida se (1) a empresa possuir tecnologia proprietária que possa alavancar em novos mercados, (2) consumidores em potencial no novo mercado são lucrativos (ou seja, possuem renda disponível) e (3) o comportamento do consumidor nos novos mercados não se desvia muito do comportamento dos consumidores nos mercados existentes.

A estratégia de desenvolvimento de mercado pode envolver uma das seguintes abordagens:

 

Catering para um segmento de clientes diferente

Entrando em um novo mercado doméstico (expandindo regionalmente)

Entrar em um mercado estrangeiro (expansão internacional)

Por exemplo, empresas de artigos esportivos como Nike e Adidas entraram recentemente no mercado chinês para expansão. As duas empresas estão oferecendo aproximadamente os mesmos produtos para um novo grupo demográfico.

 

A Matriz Ansoff: Diversificação

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Em uma estratégia de diversificação, a empresa entra em um novo mercado com um novo produto. Embora essa estratégia seja a mais arriscada, visto que tanto o mercado quanto o desenvolvimento de produtos são necessários, o risco pode ser mitigado de alguma forma por meio da diversificação relacionada. Além disso, a estratégia de diversificação pode oferecer o maior potencial para aumento de receitas, pois abre um fluxo de receita inteiramente novo para a empresa - acessa o dinheiro gasto do consumidor em um mercado ao qual a empresa não tinha acesso anteriormente.

 

Existem dois tipos de diversificação que uma empresa pode empregar:

 

1. Diversificação relacionada: Há sinergias potenciais a serem realizadas entre o negócio existente e o novo produto / mercado.

 

Por exemplo, um produtor de calçados de couro que inicia uma linha de carteiras ou acessórios de couro está buscando uma estratégia de diversificação relacionada.

 

2. Diversificação não relacionada: Não há sinergias potenciais a serem realizadas entre o negócio existente e o novo produto / mercado.

 

Por exemplo, um produtor de calçados de couro que começa a fabricar telefones está buscando uma estratégia de diversificação não relacionada.